一般的な営業の仕事内容
営業職の一般的な仕事内容を紹介します。さまざまな種類がある営業職ですが、大まかな仕事の流れは以下のように共通している部分が多いでしょう。
アプローチ先のリサーチと決定
営業職が最初に行う仕事は、アプローチ先をリサーチし、決定することです。同じ製品を売り込むにしても、まずは相手がどういう問題や課題を抱えているか、どのように売り込むのが効果的かは大きく異なります。
そんな中で無計画に営業活動を行っても、仕事の効率が下がるだけでなく、断られ続けた結果ストレスも蓄積されていきます。
そのため、アプローチ先がどのような課題を抱えており、自社の製品であればどのように解決に導けるのかをしっかりとリサーチし計画を立てておくことが、営業活動における重要なポイントといえます。
商談や見積もり、受注・手配
営業活動の計画が立ったら、アポイントを取り、実際の商談に入ります。このとき気をつけたいのが『顧客の予算』です。どれほどよい商品であっても、価格が顧客の予算の範囲内でなければ、契約にはつながりません。
やみくもに値下げするのではなく、自社がどの程度の利益を追求するのかを念頭において、金額のすり合わせを顧客と行いましょう。
また、商品をどのように手配するか、納期をいつ頃にするかも重要なポイントです。これについては、社内の生産や流通を管理する部門との連携が欠かせません。商談の場で決めるのではなく、社内の担当者としっかり話し合い調整しましょう。
納品とアフターフォロー
商品の手配が完了したら、納品作業を行います。納品作業に不備がないか、商品に破損や動作不良が見られないかなど、しっかりと確認しましょう。
商品を納品しても、それで完了ではありません。不具合やトラブルが発生した際には、迅速に対応する必要があります。
納品後のアフターフォローを通して、顧客との友好な関係性を築き、ほかの製品やサービスの契約につなげられるように動くのも営業職の役割です。
営業に求められるスキル
では実際営業職として働いていくにあたり、どのような能力が必要なのでしょうか。営業職に求められるスキルを紹介します。
認識を合わせるコミュニケーション能力
営業職は人と対話することが基本の職種です。そのため最低限コミュニケーション能力が求められるでしょう。
ただし、ここでいうコミュニケーション能力とは、ただ『話すのが好き』ということではありません。両者の認識を合わせ、交渉内容に納得感を持たせられるという点が重要といえます。
自分が話すだけでは結果につながらない可能性が高いため、注意が必要です。
相手の話を聞くヒアリング力
営業職の役割は、自分の意見をただ伝えるだけでなく、顧客の悩みや課題を引き出し解決に導くことにあります。お互いの認識にすれ違いがあると、もし契約できたとしても、その後クレームにつながる可能性が高くなってしまいます。
ただ話を聞くだけではなく、顧客が話しやすい雰囲気を作る必要があり、それを実現するための能力が『ヒアリング力』です。課題だけでなく『予算はどの程度か』『納期はいつ頃を希望しているのか』など、契約成立後を見据えた情報収集を行いましょう。
潜在的な課題を見つける課題発見能力
『顧客自身が課題を把握していない』というケースも少なくありません。顧客の想定している課題が本質的な部分からずれている場合もあるでしょう。
そのような場合、営業職は顧客の話の内容から、潜在的な課題を発見しなければいけません。
競合他社の状況を事前に調査したり、抱えがちな課題の傾向を把握しておき、一緒に課題を解決するという姿勢を見せられたりする人は、顧客との信頼関係を築きやすい優秀な営業マンになれるでしょう。
