違和感のあるデータにこそチャンスがある！

肌感覚に合わないからといって無視してはいけない

ロジカルシンキングや情報活用術、仮説思考などについて指導や執筆活動を行なっている生方正也氏は、仕事の生産性を高めるためには、行動に移す前に思考を整理することが重要だと指摘する。ここでは、データを見る際に行なうべき思考整理について聞いた。

※本稿は、生方正也著『結果を出す人がやっている「思考整理」の習慣』（日本実業出版社）の一部を再編集したものです。

違和感のある情報は宝の山

データを調べたり情報を集めてみると、もともと自分が思い描いていた結果とは違う内容だったりすることがあります。そうすると、「データがおかしい」とそのデータを無視してしまいたくなります。データが自分の肌感覚と合わない原因は、集め方が変だったりする可能性もありますから。

しかし、そういった違和感を無視するようなやり方は少しもったいないですね。せっかくなので、違和感からいろいろと考えを深めていくようにするほうが生産的です。

あるお店の店長の例で考えてみましょう。接客していると、どうも若いお客様の来客が多く、商品もたくさん購入しているようです。さらにターゲットを広げるため、中高年層に対して販売促進をしようと思ったとします。しかし、実際に年代別での売上データを集計した結果、中高年層の売上高は若者の売上高とそう変わりませんでした――。この場合どうすればいいでしょうか？

もちろん、売上データが間違っているわけではありませんし、自分自身の肌感覚も間違っているわけでもないでしょう。両者のギャップは何かを探ることが大切です。そのときは、もう少しデータを詳しく見てみたり、自分の肌感覚を振り返ってみたりしてください。

売上データに関しては、単に売上高のレベルでチェックするのではなく、もっと細かく見てみましょう。

例えば、年代別の売上高をさらに時間帯で分けてみるとどうでしょうか？　もしかしたら、自分が接客をしている時間帯は若者の売上が多い一方で、自分が接客をしていない時間帯の売上は中高年層が中心だったりすれば、自分の肌感覚と合わない理由がわかります。

別の見方もできます。年代別で、売上をさらに購入客数と客単価に分けて調べてみます。すると、若者は購入する人数自体は多いもののあまり単価は高くない一方、中高年層は一人当たりの支払額が多めだったりすると、レジで接する人数という肌感覚とは合っていることがわかります。

正確な理解をするために違和感のある情報に触れる

このように、想定した結果と違う部分を掘り下げていくと、自分の感覚とデータの違いがわかるようになります。

それだけではありません。このようなことを進めると、より正確に状況をつかめるようになるのです。また、対応策を考える際にも、より具体的な対応策が打てたり、幅広い観点からの対応策になったりします。例えば、時間帯別での顧客層の状況がわかれば、時間帯別で陳列する商品を少し変えたりするといった対応策も考えることができるでしょう。

想定外の情報を目にすると、思わず、その情報をなかったものにしたくなるでしょうが、実はアイデアを膨らませたり、正確に状況をつかむチャンスなのです。うまく活用できるといいですね。

もちろん「自分の肌感覚とデータが常に合わない」という場合はそんな悠長なことは言っていられません。自分の肌感覚に相当偏りがあるのか、データの収集の仕方がいい加減なのか、どちらかということになります。自分の感覚は他の人とずれてないか、もしくはデータの入手の仕方が適切なのかをしっかり点検してください。

生方正也（うぶかた・まさや）
HRデザインスタジオ代表
1968年、埼玉県生まれ。東京大学文学部卒業。日産自動車〔株〕にて、取引先部品メーカーの経営分析・指導を担当。〔株〕ウィリアム・エム・マーサー（現・マーサージャパン〔株〕）にて、人事制度改革、組織変革などのコンサルティングに従事したのち、グロービスを経て独立。現在は、人材開発、組織変革に関するコンサルティングに携わると同時に、ロジカルシンキング、情報活用術、仮説思考などの分野の指導、著作活動を行なっている。著書に『アウトプットの精度を爆発的に高める「思考の整理」全技術』（かんき出版）、『アウトプットの質を高める仮説検証力』（すばる舎）、『ビジネススクールで身につける仮説思考と分析力』（日本経済新聞出版社）、『シナリオ構想力実践講座』（ファーストプレス）、『結果を出す人がやっている「思考整理」の習慣』（日本実業出版社）など多数。(『THE21オンライン』2019年12月05日公開)

提供元・THE21オンライン