トークAは、お客様の人格を毀損しかねなません。トークBは、余裕と人徳を漂わせているように聞こえないでしょうか。やはりネガティブワードは禁物です。状況を細かくAIに読み込ませれば要因分析が容易になるのです。

あなたは何をする？

筆者が外資系コンサル会社で働いていたときのエピソードです。グローバルアカウントで約1000人のコンサルタントの中で売上1位になったことがあります。ちなみに在籍期間中は全社で10位以下には落ちたことがありませんでした。

しかし、報酬はなかなか上がりませんでした。私は上司に不満を表明します。それがきっかけとなり、顧客を全部はがされる羽目になりました。当然ながら、期初にたてた目標数値が変更になることはありません。では、翌年の年度末にどうなったのでしょうか。

じつは、世界1位の売上を計上していました。日本がヘッドオフィスですから、日本で1位＝世界1位です。誰もかなわなかったのです。なにか特別なことをしたのでしょうか。まず単純に営業量が圧倒的だったこと、それに呼応するようにクロージング力も磨かれていきました。

クロージング力を高めたのが情報でした。情報を冊子にしてコンサルレポートを作成していたのです。マーケティング調査を依頼すれば、数百万円かかるようなレポートを無償でもらえるわけです。成約に大きな影響を与えたことは言うまでもありません。食品、医薬、商社、ドラッグストア、流通などラインナップも豊富でした。

当時はネットが普及していない時代です。FAXDMを多用していました。企画書や報告書の要約をFAXで送り、多くの反応を得ていたのです。多い時には送信に対して10％以上のレスがありました。このような地道な努力も必要だったのです。

本書は実践的なヒントを導き出したい人にとって役立つと思われます。傾聴力が磨かれれば成約力をアップさせる武器になることは間違いないと言えるでしょう。いまの仕事にAIを活用してみたい方にはヒントが見つかるかも知れません。