車の営業を例にします

あなたは車を買おうとディーラーを回っています。ある車を見つけました。若い女性に大人気の車です。あなたはシートに座ります。「この車に派遣の明菜ちゃんを乗せたいな」、「この車に乗ったらモテそうだ」。あなたの脳内にはドーパミンがあふれます。

しかし、値段が予算オーバーであることを知りました。あなたは「厳しいけど、ちょっと無理したら買えるかな」「一番下のグレードでオプションなしだったら買えないかな」「頭金なしの60回払いだったら」など、どうやったらそれが買えるか考えるようになります。

しかし、先に値段を見せられたらこうはいきません。「うわ、高っ！」と苦笑いをして、その場をそそくさと去って、もっと安いものを探そうとするはずです。結果的に、価値を先に感じた方が、より自分のワクワクした気持ちに素直に向き合うことができるのです。

自分を売り込めとは

多くの営業本には「自分を売り込め」と書いてあります。営業にとって、商品を売り込むのは初歩です。それと比べれば、自分を売り込むことは一歩進んでいると言えます。

しかし、お客様からすれば、最初から「あなたから買います！」とは思いません。そんなことよりもはるかにお客様が喜ぶ方法があります。

筆者なら「この研修を導入したA社の部長は社内で評価され、半年後に人事担当役員に就任しました」など、自分に投影しやすい話をすると思います。営業スキル向上に正解はありません。しっくりきたものを選択すればいいのですがセンスも必要です。

提供元・アゴラ 言論プラットフォーム

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