【コラム】マーケティングにおけるニーズとは? ウォンツとの違いについて

ニーズを探って購買に結びつける

ユーザーに商品・サービスを買ってもらうためには自分の欲求を満たせる手段があることを提示し、ニーズをウォンツに結びつける必要があります。

仮に、「早く移動したい」というニーズを持っている人が自動車という道具の存在を知らないとしましょう。「徒歩で1時間かかる所へ車なら10分で行けますよ」「好きなときに行きたい場所へ移動できますよ」「歩く必要がないから体が疲れませんよ」というように自動車の特徴を説明して売り込めば、ユーザーは自動車が自分のニーズを満たす商品だと認知して「車が欲しい」というウォンツに変わり、購買に至りやすくなります。

このように、ユーザーのニーズを満たせる商品・サービスは何かを考え、それを提案することで、自社の商品を売ることにつながるのです。

ウォンツや顕在ニーズから潜在ニーズを探って商品を売る

さらに高度なテクニックとして、すでにあるウォンツや顕在ニーズから潜在ニーズを見つけて商品・サービスを売るという手法があります。

たとえば取引先の経営者が「今度営業用に車を買おうと思ってね」と言ったとしましょう。そこで「なぜ車が欲しいのか？」を深堀りしていきます。

たとえば、「外回りの移動時間を短縮して効率化したいから」という理由であれば、業務効率化ができるシステムなどの提案ができるかもしれません。「ほかの地方へ営業に行って、新規開拓と売上をアップしたいから」という理由だったらホームページ作成やインターネット広告など、営業活動を支援できるようなサービスを使ってくれるかもしれません。

このように、すでにユーザーが持っているウォンツや顕在ニーズから潜在ニーズを引き出し、別の顕在ニーズやウォンツに昇華せて自社の商品やサービスをアプローチするのも非常に効果的です。

まとめ

◆ニーズは顧客の欲求や需要を指すが、それを満たす具体的な手段が明らかになっていない状態

◆ウォンツは自分の欲求を満たす手段が明らかで、具体的な商品やサービスを欲している状態

◆ニーズは自分の欲求が明らかになっている顕在ニーズと、明らかになっていない・気づいていない潜在ニーズに分けられる

◆ニーズをウォンツに変える、あるいは潜在ニーズを顕在ニーズ・ウォンツに昇華させることで、ユーザーは購買に至る

提供元・MarkeTRUNK