ビジネス用語「クロージング」は営業の最終段階を言います。
ただ、いまいちこの言葉の意味がわからないという方もいらっしゃるかもしれません。
では、具体的に営業のどのような段階で使用されるのかを見ていきましょう！
目次
・「クロージング」とは
・営業における「クロージング」の意味
・クロージングは非常に重要な営業の要素
・「クロージング」の流れ
・ふたつある「クロージング」
・契約締結
・「クロージング」から契約締結まで持っていくためのポイント
・BANT条件のヒアリングをする
・イエスセット話法を活用する
・ゴールデンサイレンスの妨げをしない
・ifクロージングの活用
・まとめ
「クロージング」とは
まずは「クロージング」の意味についてまとめます。
営業における「クロージング」の意味
「クロージング」は営業などで使用されるビジネス用語です。
主に営業の最終段階で顧客と契約締結する場面を意味します。
なお、言葉自体は英単語「closing」からそのまま来ているとか。
現に英単語「closing」を直訳すると終わりや締めくくりを指します。
転じて営業活動で商談へと繋がる最後のフェーズを表すようになったと考えられています。
日本ではビジネスの世界で頻繁に使用される言葉なので覚えておいて損はありません。
クロージングは非常に重要な営業の要素
クロージングは商談相手に意思決定を促す重要な要素となります。
それまでどのような提案や交渉を行っていたとしても結局はこの「最後の一押し」で決まります。
現に商談の大詰めは「クロージング」の知識や技術によって左右されると言っても過言ではありません。
強引に成約に持っていけば相手に不信感を抱かせてしまいます。
そのため、商談相手の思考を推測して話を切り出す必要があるわけです。
「クロージング」ではそうしたタイミングが命となります。
なぜなら売り込みや打ち合わせなどで積み重ねてきた顧客の興味をまとめ、成約へと繋げる最重要のステップとなるためです。
このクロージングがうまくできないと制約には繋がりません。
むしろこのフェーズまで進んで制約に繋がらない場合は買う側ではなく売る側に原因があるか、先方がクローズできる状態にないことを意味します。
そのため、クロージングが芳しくない状況なのであればその原因を解明しつつ早急な改善が必要となるでしょう。