営業組織へのソリューションを提供するソフトブレーン・サービス株式会社は、9月15日（金）〜9月16日（土）、成果を出す営業組織に関する実態調査を実施しました。

回答者は、2年連続で営業部の営業目標を100%以上達成している企業に属している営業パーソン107人、2年連続で営業部の営業目標を達成できていない企業に属している営業パーソン109人の計216人です。

顧客を制する企業がソリューション営業を制す

ソリューション営業で実行できていることは、ともに「顧客のニーズ把握」が上位となり、目標達成できている企業の方が4.8ポイント高い結果となりました。さらに「顧客との信頼関係の構築」では、目標達成できている企業の20.6%が「できている」と答えた一方で、目標達成できていない企業は8.3%とやや差が開いている印象です。

組織化において重要なのは「目標からの逆算思考」

組織化に関して実行できているものを質問しました。目標達成できている企業の59.9%が「目標からの逆算思考」を実行している（「できている」「ややできている」の合計値）のに対し、目標達成できていない企業は42.2%という結果が出ました。

目標達成できていない企業が、達成できている企業と比べて実行できている（「できている」「ややできている」の合計値）項目は、「自他共有」（45.9%）でした。一方で、目標達成できている企業は、43.9%となります。

今後の課題となる業務の属人化や人材育成

営業組織で抱えている課題として、目標達成できている企業は「業務の属人化」が43.0%、目標達成できていない企業は「組織的な営業ができていない」が39.4%と最多でした。

そのほかの課題では、目標達成できている企業は「人材の育成ができていない」「社員のモチベーション管理が行えていない」、目標達成できていない企業は「業務の属人化」「社員のモチベーション管理が行えていない」が続きました。

9割が「組織としての仕組みづくりが重要」と回答

全体の約9割が「営業が成果を出し続けるためには、組織としての仕組みづくりが重要」と回答しています。個人の能力に依存するのではなく、組織の土台を補強することが求められているということです。

成果を出し続ける営業組織の特徴として、目標達成できている企業の4割以上が「人材育成が仕組化されている」「目標と進捗管理を徹底している」と回答しました。目標達成できていない企業は「営業プロセスが可視化されている」「一人ひとりがどのような営業しているかを把握している」が上位となります。

調査概要：成果を出す営業組織に関する実態調査

調査方法：IDEATECHが提供するリサーチPR「リサピー®︎」の企画によるインターネット調査

調査期間：2023年9月15日〜同年9月16日

有効回答：216名（2年連続で営業部の営業目標を100%以上達成している企業に属している営業パーソン107名、2年連続で営業部の営業目標を達成できていない企業に属している営業パーソン109名）

※構成比は小数点以下第2位を四捨五入しているため、合計しても必ずしも100とはなりません。

出典元：ソフトブレーン・サービス株式会社