営業のモチベーションアップ！「やる気」をコントロールする3つの法則

やる気は上下するほうがむしろ正常！

営業の業績やビジネスパーソンとしての成長は、モチベーションの高低やその継続性に大きく左右されるものだ。

しかもそのモチベーションに着火させる自身の「やる気スイッチ」は、それがどこにあるかを分かっている人、分かっていない人、瞬間湯沸かし器のようにすぐに着火する人、「冷え性」と揶揄されるくらいになかなか着火しない人など、個人差が激しい。

しかし、実はその方法を知っていさえすれば、モチベーションは自身で簡単にコントロールできるようになる。

今回は自分で自身のモチベーションをコントロールする方法を紹介したい。

モチベーションダウンは健康な精神状態である証拠

健康な人のモチベーションはバイオリズムのように上がったり、下がったりするものだということをご存じだろうか。

なので、その特性を仕事に活かすにはモチベーションが上がった状態をいかに継続させるか、下がったモチベーションをどれだけ短期間に復活させて再浮上させるかという、理にかなった向き合い方が必要になる。

仕事における「やる気スイッチ」の入り方は個人差があるものの、大きく3つに分類できる。

精神科医の和田秀樹先生、フジテレビ系列「ホンマでっか!?TV」で大ブレイクした心理学者の植木理恵先生、上智大学教授で教育心理学者の那須正裕先生、そして筆者・エマメイ先生が共著でかつて出版した『部下のやる気を2倍にする法』（ダイヤモンド社）では“3つの法則、9つの原理、26の方法”としてその具体策を発表し、多くの企業で採用された。

ここではその3つの法則の概略を紹介する。

人はどんなに小さくても「希望」が見えた瞬間にモチベーションが湧く

まずは「希望の法則」から。

私達人間は希望が感じられた瞬間にやる気が湧くようにできている。逆に希望が見えない時には、やる気も出て来ないというわけだ。

では、どうすれば日常の営業活動で希望が見えて来るのだろうか。

最も代表的なのは目標や予算を「十分にやれそうだ」と思えるサイズにまで小分けして、具体的な行動に落とし込むこと。

例えば、2億円の予算目標。

そのままではとても「やれそうにない」かもしれないが、ここが知恵の絞りどころで、既存顧客からの基礎売りで例年通り1億2000万円程度は確保できるとして、残り8000万円を四半期で2000万円ずつに小分けして、その額をクリアするための方法をあれこれ考えてみる。

更なる小分けとして、最初の四半期の2000万円は既存顧客へのアップセル、クロスセルで500万円、人間関係の良好な顧客から新規の取引先を紹介してもらうことで200万円程度を積み上げ、前回の展示会での名刺交換＋アンケートでニーズのありそうな約300社のフォローから受注率5%程度でも1000万円以上はいけそうな見込み。

そうなると不足額は300万円程度なので、大口でなくても新規で1～2社受注すれば達成可能だし、新規でなくても300万円程度であれば既存顧客へのアップセルで受注できるとすると、十分に達成可能な数字に思えてくるというわけだ。

目の前の目標の難易度が「十分にやれそうだ」と感じられる大きさに思えた瞬間、あなたのやる気スイッチはONになる。

人は「充実感」や「達成感」が味わえると思えた瞬間にやる気が出る

2つ目の法則は「充実の法則」。これを達成感と読み替えても構わないが、人は今の行動をそのまま続けていけば、「きっと充実感が味わえるのだろうな」と予感できた時、モチベーションが湧いてくるようにできている。

この特性を利用したモチベーションアップの方法やモチベーションダウンからの復活方法は軽く10数個はあるのだが、代表的なものを1つ紹介しておくと「自己決定」を使うことだ。

人は人から命令されたことより、自分で決めたことのほうが頑張れるようにできている。

これまであなたもどの部活に入りたいか、どこの学校に入学したいかといった無数の選択があったはずだが、その選択を親に決めて欲しいと思っただろうか、それとも自分で決めたいと思っただろうか。

「やりたい」「チャレンジしたい」という自分の気持ちが、強いモチベーションリソースになることに説明はいらないだろう。

しかし、営業の仕事では予算や重点商品、重点市場の決定は本部や上司に決められてしまうことも少なくない。

そんな中でも、せめてその重点顧客の攻略方法や、営業の進め方といった「やり方」については自分で決めるという「自己決定」のメカニズムを活かすのが賢い。

ギスギスした「人間関係」はモチベーションをダウンさせる

3つ目は「関係の法則」。職場や取引先との人間関係のことだ。お察しの通り、私達は職場の人間関係が活性化しているとシナジー効果（相乗効果）が作用して自分の持っている力以上のものを発揮できるし、成長も早くなる。

一方、ギスギスした職場ではモチベーションは最低となり、人がどんどん辞めていくようになる。

では、どうしたら職場のみんながモチベーションに満ちた状態になるのだろうか。

鍵は職場のコミュニケーションにある。結局のところ、上司と部下、同僚と自分の間にあるものはコミュニケーションしかない。人はコミュニケーションによって励まされ、刺激され、触発され、モチベーションを高めるからだ。

しかも、ただコミュニケーションを取ればいいのではなく、良質なコミュニケーションはチームを構成するメンバーが、それぞれに興味、関心を持って、互いに励まし、褒め合い、職場を顧客に対する話題で満たすことだ。

今のあなたの職場がそういう雰囲気になるように、まず、あなたから小さな行動を起こすことを期待したい。

（出典：営業サプリ）

文・大塚　寿（おおつか・ひさし）
エマメイコーポレーション代表取締役
1962年、群馬県生まれ。1986年、株式会社リクルート（現株式会社リクルートホールディングス）に入社。サンダーバード国際経営大学院でMBA取得後、営業研修を展開するエマメイコーポレーションを創業、現在に至る。著書に『リクルート流』（PHP研究所）、『オーラの営業』（Nanaブックス）、『仕事をつくる全技術』（大和書房）、累計28万部のベストセラー『40代を後悔しない50のリスト』シリーズ（ダイヤモンド社）など多数。共著に『法人営業バイブル』（PHP研究所）など。(『THE21オンライン』2019年05月15日公開)

提供元・THE21オンライン