目次
コンバージョンレート（CVR）が低い原因は？
　・導線を適切に設計できていない
　・ターゲットに適切な訴求ができていない
　・トレンドが移り変わっている
　・競合がキャンペーンを打っている
コンバージョンレート（CVR）の改善方法
　・ターゲットに適切な訴求をする
　・LPOを行う

コンバージョンレート（CVR）が低い原因は？

コンバージョンレート（CVR）が低い原因は、業種・業態によっても異なりますし、それぞれのWebサイトによっても変わってきます。あくまで、共通して考えられる原因としては下記が挙げられます。

● 導線を適切に設計できていない
● ターゲットに適切な訴求ができていない
● トレンドが移り変わっている
● 競合がキャンペーンを打っている
● 流入経路によってCVRも変わる

それぞれ順番に見ていきましょう。

導線を適切に設計できていない

はじめに考えられることが、導線を適切に設計できていないことです。Webサイトに訪問するユーザーが、どのような背景があってWebサイトに訪問しているのかを考え、そこに合わせた導線を設計する必要があります。

たとえば、ユーザーが料金を知りたいのに料金ページへのリンク（遷移）がない場合、それだけで機会損失が生まれてしまいます。このように、ユーザーに合わせた導線を設計できていないと、CVRが悪い原因となってしまいます。

ターゲットに適切な訴求ができていない

次に、ターゲットに適切な訴求ができていないことも原因の1つです。たとえば、ユーザーが高級志向で「料金が高くても良い」と思っているにもかかわらず、自社商品が廉価品であると伝えてしまうと、ユーザーが求めているものとずれて離脱されてしまいます。

改めて自社のターゲットは誰であるかを見直し、そのターゲットに適切な訴求ができているかを確認するようにしましょう。

トレンドが移り変わっている

自社が行っているWebマーケティングと、トレンドが移り変わっている可能性も往々にして考えられます。たとえば、メルマガを例にあげると、たしかに昨今でも高い効果を発揮しうる手法ではあります。しかし、一方でLINEを用いたマーケティングも多く活用され始めています。

この場合、ユーザーをLINEに誘導したほうが、CVRも高まる可能性が考えられます。ところが、自社がメルマガしか行っていないと、当然ながらCVRも悪くなります。現代のトレンドは何であるか、ターゲットがどんなトレンドを求めているのかなどを総合的に分析するようにしましょう。

競合がキャンペーンを打っている

次に、競合がキャンペーンを打っていることもCVRが悪い原因の1つです。現実に料金面を気にするユーザーも多いです。このため、同様のサービスを競合が安く展開している場合、ユーザーが競合に流れてしまう可能性は高くなります。

こういった場合は、利益率に鑑みながら競合にそれに負けないキャンペーンを打つか、キャンペーン以外の流入経路を増やす必要があります。

コンバージョンレート（CVR）の改善方法

コンバージョンレート（CVR）の改善方法は、主に下記の2つが挙げられます。

● ターゲットに適切な訴求をする
● LPOを行う

それぞれ順番に見ていきましょう。

ターゲットに適切な訴求をする

はじめに、ターゲットに適切な訴求をすることが大切です。まず、ターゲットがどういった背景で、どういった商品や情報を求めているのかを分析します。そして、そこに合った訴求をするようにしましょう。

これらを分析するためには、ユーザーがどういった経路から流入しているのかを分析することも大切です。たとえば、TwitterとYouTubeの2つから流入している場合、Twitterではターゲットに伝わっている情報が少ないでしょう。一方のYouTubeでは、ユーザーが長尺動画を見て、すでにある程度の情報を知っているため、双方に訴求する内容は変わってくるはずです。これらの流入経路を分析したうえで、ターゲットにはどういった訴求が効果的であるかを考えるようにしましょう。

また、根本的に流入数が少ない場合は、CVRより流入数を改善するほうが、CV数も伸びる可能性は高いので、改善する順番を見誤らないことも重要です。

LPOを行う

次に、LPOを行うことも大切です。LPOとは、ランディングページ最適化のことです。主に、インターネット広告を活用する場合はLPを使うと思いますが、LPOを行うことでCVRが改善する可能性は高くなります。

LPOを行う際は、ヒートマップツールを活用するのがおすすめです。ヒートマップツールを活用することで、ユーザーが熟読しているエリアや、クリック率（クリック数）が多いエリアを分析できます。これらを分析したうえで、そのエリアはなぜ読まれてクリックされているのかが分かるので、それらを他のエリアに転用することができるようになります。