D2C(Direct to Consumer)とは、広告代理店や小売店を介さず、メーカー(製造者)が消費者と直接取引する販売方法です。これまでにもあった直販とは違い、SNS展開やテクノロジーを活用した新しいビジネスモデルを指します。

現在多くの企業がD2Cに参入し、市場規模が拡大しています。

背景には、新型コロナウイルスの感染拡大があります。実店舗における販売機会が制限され、Webを介した取引へのニーズが高まりました。

この記事ではD2Cの概要やメリットに加え、成功に必要な3つのポイントを解説します。

目次
D2Cとは
 D2Cと従来の販売モデルとの違い
 D2Cと混同しやすいB2CやECとの違い
D2Cのメリット
 収益性を高められる
 顧客とコミュニケーションしやすい
 顧客データを活用できる
 自由にマーケティング展開できる
D2Cのデメリット
 商品力やマーケティング施策が必要
 運営が安定するまでのコスト
D2Cの成功に必要な3つのポイント
 1.SNSを利用して顧客と交流する
 2.ブランド力を高めてファンを増やす
 3.より良い顧客体験を提供する
D2Cは自社ブランドと顧客を直接つなぐビジネスモデル

D2Cとは

D2C(Direct to Consumer)とは、広告代理店や小売店を介さず、メーカー(製造者)が消費者と直接取引する販売方法です。SNSやWebサイトを活用し、顧客と積極的に交流できる新しいビジネスモデルといえます。
企画開発からマーケティング、製造、販売といったすべての工程を自社で担うことで、中間的なコストがカットできます。

さらに商品やアフターサービスへの感想を顧客から直接得られるようになり、新たな開発やサービス改善に生かしやすいのも魅力の一つです。

D2Cと従来の販売モデルとの違い

D2Cと従来の販売モデルとの違いは、顧客の元に商品が届くまでの工程を、自社で進めるか否かで説明できます。
従来のモデルでは、企画、開発、マーケティング施策、製造といった段階までをメーカーが担当していました。仕入れや販売の工程は、小売店や通販サイト(通販プラットフォーム)に任せていたのです。

対してD2Cは、商品完成後も引き続きメーカーが担当します。自社サイトを運営し、インターネット上で受注からアフターサポートに至るすべての工程を取り扱うのです。

D2Cと混同しやすいB2CやECとの違い

D2Cと混同しやすい用語として、「B2C」と「EC」があります。
B2C(Business to Consumer)は、企業と消費者の取引全般を指します。メーカーと消費者の直接取引であるD2Cは、B2Cモデルの一つといえます。

たとえば小売店や通販サイトは、消費者と直接取引があるためB2Cに該当します。しかし商品を自ら企画・製造しているわけではないため、D2Cには該当しません。

EC(Electronic Commerce)は、インターネット上における商品やサービスの取引を指します。D2Cはビジネスモデル、ECは取引方法を表す用語です。

D2Cのメリット

D2Cの主なメリットは、次の4つにまとめられます。

  • 収益性を高められる
  • 顧客とコミュニケーションしやすい
  • 顧客データを活用できる
  • 自由にマーケティング展開できる

それぞれ説明していきます。

収益性を高められる

D2Cの大きなメリットは、収益性の高さです。
通販サイトや小売店、代理店を利用すると、少なくない手数料や流通コストがかかります。

D2Cは商品企画から販売まですべての工程を自社メーカーが担当するため、中間的な経費が必要ありません。その分利益率が上がりやすく、資産の少ない中小のスタートアップ企業も参入しやすくなっています。

顧客とコミュニケーションしやすい

D2Cには、顧客との距離が近く、本音を直接聞けるメリットがあります。顧客の声を比較的早く反映でき、ニーズに合わせた商品企画やサービス改善に取り組めます。
顧客とともにブランドを育成していくと、愛着を抱いた顧客がファン化しやすくなります。高評価の口コミ増加や、リピーターによる売上アップも期待できます。

顧客データを活用できる

D2Cは、従来の販売法に比べ、より詳細な顧客データの収集と蓄積が可能です。自社ECサイトへの訪問回数や閲覧履歴、滞在時間から、顧客の関心や売れ筋商品を探れます。
顧客の潜在的ニーズをつかみ、新商品の開発へと役立てるには、商品購入に至る思考の分析が欠かせません。顧客との積極的なコミュニケーションと同時並行で進めることで、ブランド成長への相乗効果が期待できます。

自由にマーケティング展開できる

自社ECサイトやSNSを利用するメリットとして、メーカー独自のマーケティングやキャンペーンの展開が挙げられます。
ECサイトの履歴を活用し、自社ターゲットに焦点を当てた販売法を展開できるためです。販売業者の都合に合わせる必要はなく、フィードバックもすみやかに反映できます。